miércoles, 19 de noviembre de 2008

Un buen e-mail de marketing: Cómo hacer que un email venda por usted.

El email es un poderoso instrumento del Marketing Directo y permite que las comunicaciones de marketing logren resultados valiosos. El email no tiene casi ningún costo, salvo el costo de hacerlo. Por lo tanto, hacerlo bien y hacerlo mal es casi lo mismo, salvo por los resultados. Y como siempre estamos escribiendo emails diferentes, creemos que podemos hacerlo. Aquí van algunas sugerencias para que sus emails de marketing sean profesionales y generen valiosos resultados.

Tiene un “Asunto” pertinente
El “asunto” es lo primero que verá, y en la mayoría de los casos, la decisión si el email se abre o se tira, dependerá de lo que diga. El “Asunto” debe ser interesante, pertinente y verdadero. Muchas veces dedicamos mucho tiempo a escribir el email, pero poco al asunto. ¡Es un error! Si nos equivocamos acá, perdemos todo el trabajo.

Es claro y directo
No es una novela de suspenso. El texto debe ser claro y conciso. Diga lo que quiera decir, y recuerde que si puede ser malinterpretado, será malinterpretado.

Va al punto en el primer párrafo
El primer párrafo ya debe incluir el punto principal. En muchos casos la persona leerá solamente hasta aquí. El primer párrafo es, entonces, su oportunidad de llamar la atención y comunicar el punto.

Cuenta una historia
Todos amamos las historias. Y si bien no siempre el email será un cuento o relato. Pero debe explicarse la noticia, el producto o servicio, o la oferta, como una historia más para contar. Una historia donde hay personajes, trama, acción y resultados.

Se centra en el interés del lector, no el del vendedor
Todos luchamos con la tentación de centrarnos en nuestros propios intereses. Pero si queremos obtener la atención y conservarla unos momentos, tenemos que responder a sus preguntas y resolver sus problemas, no los nuestros.

Siempre tiene un “Call to action”
Nunca termine el email sin darle algo para hacer al lector. Después de leer el email, ¿qué puede hacer? Aquí van algunas posibilidades: 1) Responder al email; 2) Llamar por teléfono; 3) Ir al web site a leer más; 4) Reenviar el email a otra persona; 5) Pedir más información con solo apretar un botón.

Usa la firma de forma inteligente
La firma del email no solo provee información, también es el último llamado de atención y debe incluir un “call to action” también. La firma no debe ser de más de 5 renglones, y debe incluir: nombre, información de contacto, nombre de la empresa, un slogan. Si bien no haría falta poner el email, algunas personas no saben cómo obtenerlo, así que hay que evaluar si los lectores necesitan que la dirección de email esté ahí o no.

Es corto
Usted no tiene tiempo. Yo tampoco. Por lo tanto, sea breve, no le pida mucho tiempo al lector.

Tiene varios párrafos cortos
Tres párrafos cortos predisponen mejor a la lectura que uno solo largo. Aunque el total sea el mismo, el efecto sobre el lector es completamente diferente. Así que use este hecho a su favor.

Tiene subtítulos
Si necesita incluir más de un punto, use subtítulos para las divisiones lógicas del contenido. El subtítulo tiene que ser interesante, atraer a la lectura e introducir al tema siguiente.

Usa pocas fuentes
Hay que usar pocas tipografías por dos razones: una es la limpieza del diseño, y la otra es que usted tiene que estar seguro de que la computadora del lector las tendrá también. Nunca use más de dos tipografías diferentes. En casos excepcionales, puede usar tres.

Usa pocos recursos: negrita y normal
La mayoría de los casos no hace falta usar más recursos que negrita además del texto normal. A lo sumo, en algunos pasos puede remarcar algunas cosas usando itálica. Pero recuerde siempre mantenerlo simple.

No usa subrayado
¡Nunca! ¡Por ningún motivo! ¡No importa la excusa! ¡No subraye!

Es liviano, pesa poco al bajar
El email nunca debe pesar más de 30 kb. No importa que todos tengan banda ancha, el email debe bajar rápido. Conviene que las imágenes bajen aparte, después, cuando la persona abre el email.

No abusa de imágenes
Pregúntese: ¿qué vería el lector si no ve ninguna imagen? ¿cómo lo percibirían? ¿qué entendería? Las imágenes deben ser un complemento, pero no el eje de la comunicación. Por eso, use un fondo claro y texto oscuro, y nunca use una imagen como fondo del mensaje.

En Dael Marketing (www.dael.com.ar) nos especializamos en comunicaciones de marketing. Podemos hacer que sus comunicaciones sean más efectivas y usted obtenga mejores resultados.

miércoles, 5 de noviembre de 2008

Si quiere comer, busque PAN

Acá va un consejo práctico para mejorar las ventas. Ventas es una acción que ocurre en un número enorme de entornos. En términos generales, podemos clasificar las ventas que ocurren en interacción con el vendedor y las que no. Este artículo tiene que ver con mejorar las ventas donde el vendedor tiene una alta interacción con el comprador.


Mejorar el desempeño de los esfuerzos tácticos de marketing y las ventas no depende solamente de trabajar sobre las famosas cuatro “P” (Precio, Producto, Place, Promoción), sino especialmente concentrarse en el cliente. Por eso, frente al posible cliente, mientras desarrolla la negociación usted debe fijarse si es un cliente PAN. ¿Qué queremos decir con esto? PAN significa Poder adquisitivo, Autoridad y Necesidad.


P: Poder adquisitivo. La persona puede comprar el producto o servicio. No solamente lo desea o quiere, sino que también lo puede pagar. Si lo quiere y no lo puede pagar, usará su tiempo y tu tiempo soñar. Usted debe preguntarse, ¿esta persona puede pagar lo que quiero venderle?

A: Autoridad para tomar la decisión de compra. La persona puede comprarlo, y además, es quien toma la decisión. Estamos muy acostumbrados a esto en las organizaciones, donde los procesos de toma de decisión de compra están muy definidos. En ese caso, es importante detectar a quién tiene autoridad, y luego pensar cómo podemos acceder a él. En otras ocasiones, no accedemos directamente a él, sino que nuestra tarea es proveerle a nuestra persona de contacto las herramientas necesarias para convencer a quien tiene autoridad. Usted debe preguntarse, ¿esta persona tiene autoridad para tomar la decisión de compra?

N: Necesidad. Si no tiene necesidad de nuestro producto o servicio, es poco probable que termine comprándolo. Usted debe preguntarse, ¿esta persona tiene necesidad de mi producto, le será de valor para él?


Si usted es vendedor, y puede responder afirmativamente a las tres preguntas, entonces las posibilidades de concretar la venta son buenas.

Si usted es responsable de marketing, y la acción que está planeando se concentra en personas PAN, entonces las probabilidades de éxito son mayores.


Si tiene dudas o comentarios, puede ponerse en contacto con nosotros. En Dael Marketing ayudamos a nuestros clientes a encontrar e identificar a grupos PAN, y a desarrollar propuestas ganadoras.



lunes, 3 de noviembre de 2008

La concentración lo es todo

En su excelente libro “The 22 Immutable Laws of Marketing”, sus autores hablan de la ley del sacrificio. Ellos dicen que hay que renunciar a algo para obtener algo. Creo que este es un principio muy valioso para aplicar en nuestra tarea cotidiana en el marketing. Así que vamos a explorar algunas ideas.

Recuerde: Siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo.



Hay tres cosas a las que debemos renunciar.


Sacrificio en la línea de productos

¿Quién dijo que cuanto más tenés para vender, más vas a vender? Muchos hemos asumido esta equivocada idea. Sin embargo, abundan los casos donde las cosas funcionan al revés. La razón es bastante simple: cuando nos concentramos en unos pocos o solo un producto, estamos enfocando ahí todo nuestro esfuerzo y nuestras energías. Por lo que el impacto es mayor. Veamos algunos ejemplos:

Emery enviada de todo. FedEx se concentró en overnight y triunfó. Cuando FedEx dejó de concentrarse en overnight comenzó a perder.

Eveready era el líder en baterías. Cuando surgía una nueva tech, variaba el nombre. Cuando salió alcalina, le llamó Eveready Alcalina. Duracell ganó por completo el mercado, y cuando Eveready cambió a Energizer ya era tarde.

VIC: triunfó con lapiceras, pero, ¿cómo le fue con los encendedores y las máquinas de asfeitar?

Toy R Us, es líder en juguetes, tiene el 20% del market share. Lo irónico es que se concentró en solo juguetes porque le iba mal haciendo de todo y no podía continuar así.

Cuando Steve Jobs volvió a Apple (de NetxSteep) la empresa estaba al borde de la quiebra. Lo primero que hizo fue eliminar la mayoría de los productos que tenían (incluyendo a Newton!!) y dejó solamente tres computadoras: G3, iMac y la eBook. En un año la situación se había revertido. Después, Jobs siguió con la misma estrategia de concentración: primero con el IPod, ahora con el IPhone. Y con ellos domina sus mercados.


Sacrificio en el mercado objetivo

¿Quién dijo que se debe atraer a todo el mundo? En mi experiencia, este siempre es un punto difícil de tratar con los clientes. Cuando uno asesora a un cliente, generalmente resulta extremadamente complicado explicar que conviene concentrarse en algún segmento específico, porque eso implica dejar de lado otros. Escuchamos cosas como: “¿Y por qué dejarlos de lado?”, y “¿Y para qué? Si lo nuestro les sirve a todos”, y “Sí, eso que decís es cierto, pero nosotros vamos a ganar a todos.” Miremos un ejemplo que nos aclarará la idea:

Pepsi le ganó market share a Coca concentrándose solamente en un sólo público: jóvenes. ¿Se acuerdan del “Generation Next” de Pepsi? Pepsi nunca creció tanto en ventas como en esa época.

¿Por qué esto funciona así? Porque objetivo no es lo mismo que mercado. El objetivo de Pepsi era el jóven, pero los compradores no.


Sacrificio en el cambio constante

¿Quién dijo que tenés que revisar su estrategia todos los años cuando se hace el presupuesto? Estamos acostumbrados a los escenarios de planeamiento de las finanzas. Pensamos en meses, trimestres y años. Y a veces pensamos también que con la estrategia pasa lo mismo.

¿Por qué? no hay que seguir modas, sino tendencias.

Acá surge un problema con la realidad. ¿Cómo convencés a tu empresa de que no se meta en nuevos productos en mercados atractivos con la tentación de usar una marca ya reconocida? En el futuro vamos a explorar algunas ideas que nos ayuden.

Le recomiendo que lea todo el libro The 22 Immutable Laws of Marketing, Al Reis and Jack Trout HarperCollins Business, 1993.