sábado, 16 de abril de 2011

Matar al paciente

Imagine la siguiente situación: hay un paciente enfermo con una bacteria muy difícil de tratar. La bacteria parece estar ganando la batalla y por más que los médicos intentan diferentes alternativas, no logran matarla. ¿Qué pueden hacer? Una opción, claro, es matar al paciente, y de ese modo, la bacteria morirá tarde o temprano. Escrito así es fácil ver lo estúpido que es la alternativa de matar al paciente. ¡Claro que así moriría la bacteria! ¡Pero así no ganamos nada! Sin embargo, veo día a día el mismo modo de proceder. Probablemente no matar al paciente para eliminar la bacteria, pero sí en otros ámbitos, tanto en la vida individual de personas como en empresas y organizaciones de todo tipo.

La cultura tiene una enorme influencia. Detrás de los comportamientos se esconden las actitudes. Y un poco más profundo están los valores que impulsan a la persona o empresa. Y más profundo aún, se esconden las creencias. En la edición on line del diario La Nación podemos encontrar una serie de notas a inmigrantes de países que en la actualidad no están enviando emigrantes a nuestro país, aunque sí lo hicieron en cantidades masivas en el pasado. Me llamó la atención un titular en particular: “Me fascina esa cosa tan argentina de lo trucho”. Un día después encontré otro artículo: “Restringen la publicidad de campaña de la oposición”, en donde el Gobierno fijó fuertes límites a la publicidad que otros partidos políticos pueden hacer de cara a las elecciones, pero que estos límites no rigen para el oficialismo. Creo que a nadie sorprenderá una noticia de este tono. Y veo también que ambas están íntimamente relacionadas y reflejan lo mismo. Los latinoamericanos, especialmente los argentinos, quieren atajos que violen las reglas. Pero la violación constante de estas reglas destruyen nuestro medio. De nuevo, matamos al paciente para matar la bacteria. Queremos una pequeña ventaja, “ser vivos”, y no nos damos cuenta del daño que nos hacemos.

Enfrentémoslo. Tomamos malas decisiones. Y lo podemos verificar en las consecuencias. Podríamos hacer una larga lista de razones: entre otras, falta de pensamiento, errores de pensamiento, pereza, errores de cálculo. Y pienso que existe en nuestro ámbito una constante amenaza a nuestra inteligencia de querer un atajo para ganar una pequeña ventaja. Y de ese modo el daño total que producimos es mayor al beneficio obtenido.

¿Qué podemos hacer entonces? Me gustaría compartir tres ideas que pueden ayudarnos.

Pensemos en el bien mayor. Cada pequeño atajo que tomamos, cada acto corrupto o cada “avivada” parece generarnos una pequeña ventaja. Sin embargo, el mal que genera es mayor al que imaginamos. Por el otro lado, si pensamos cuál es el bien mayor que podemos generar o obtener, enseguida vemos mejores consecuencias. ¿Por qué será que nosotros, que somos tan “vivos”, que podemos hacer “trucho” cualquier cosa, nos va tan mal? ¿Mientras que a otros países, cuyos ciudadanos parecen ingenuos, que siempre siguen las reglas y la honestidad, les van mucho mejor?

Pensemos en el largo plazo. Matar al paciente es pensar en el corto plazo. Solo si lenvantamos la mirada un instante y miramos más allá nos damos cuenta de otros aspectos. Y estos otros aspectos son quienes nos dicen las consecuencias que pueden tener nuestros actos.

Pensemos en todas las consecuencias. Si pensamos solo en las consecuencias inmediatas y más previsibles (¡o no pensamos en absoluto!), nos parece que una acción puede ser la mejor. En cambio, si pensamos en todas las consecuencias posibles, nos damos cuenta de lo que realmente nos puede pasar. No necesitamos ser expertos en teoría de la decisión ni tener experiencia construyendo árboles de decisiones para darnos cuenta que si matamos al paciente no solo mataremos la bacteria.

lunes, 8 de noviembre de 2010

Poderosas palabras

Uno de los aspectos más importantes en una campaña de AdWords es la elección de las palabras. Y aquí ocurren varias cosas al mismo tiempo: parece ser sencillo (al fin y al cabo, se trata de elegir palabras!), todo el mundo está haciendo lo mismo (¿y entonces cómo diferenciarse?), y finalmente, si es tan sencillo, ¿por qué tantos fracasan y otros pocos tienen éxito?

Entonces, ¿cómo elegir las palabras de un modo adecuado?

1) Sea simple
En primer lugar, debe elegir las palabras relacionadas con su negocio. No piense solamente en sus principales ventajas competitivas, ya que el público potencial no lo tiene en mente. Comience pensando en su negocio, en sus servicios y productos, en lo que el cliente busca. Después, piense en otras palabras relacionadas con servicios anexos y complementarios. Piense, ¿a quién más le puede interesar este producto o servicio? Puede ser que una persona busque otro producto, y sin embargo, lo que usted ofrece resuelve su situación. De modo que su producto también es relevante. En términos de Michael Porter, piense en su producto como producto sustituto o competidor potencial.

2) Sea honesto
A veces existe la tentación de elegir palabras clave que atraen a muchas personas, pero que no se relacionan con sus productos. De ese modo, muchas más personas verán sus anuncios, y algunos incluso harán click. Sin embargo, ¿qué logra de este modo? Solo genera frustración. La persona que inició una búsqueda, desea obtener lo que quiere. Y si llega a su sitio por error, se irá lo más rápido posible, y quedará en él una mala experiencia.

3) Sea exacto
Aunque a muchos les resulte extraño, usted no quiere que todo el mundo haga click en sus anuncios. Usted quiere que hagan click en sus anuncio solamente aquellos que pueden tener interés en sus productos o servicios. Recuerde que usted paga cuando hacen click, pero obtiene beneficios solamente cuando, después de hacer click, compran algún producto. Si elige con exactitud las palabras, ajustará el perfil del visitante.

4) Tenga cuidado con las herramientas
Existen una enorme variedad de herramientas que lo ayudan a elegir palabras. Incluso algunas son de Google mismo. Cada cual tendrá una experiencia diferente. Seguramente, si usted conoce poco de Internet, de publicidad en Internet o del sector industrial donde opera, estas herramientas lo podrán ayudar. Sin embargo, si usted sabe mucho, es posible (debería!) saber más que la herramienta. Use las herramientas, pero con cuidado, y siempre, sea crítico.

5) Aprenda rapido
Como dijo alguien: "Aprender no es obligatorio; sobrevivir tampoco." Una de las principales ventajas de este tipo de publicidad es la rapidez con que podemos mirar los resultados y hacer cambios. No necesitamos esperar un mes, podemos analizar y probar de nuevo en 24 horas.

Algunas preguntas iniciales que usted puede hacerse son:
¿Mis avisos no se publican? Tal vez eligió palabras que nadie busca.
¿Nadie hace click en el anuncio? El anuncio se publica mal, se publica muy abajo o no es atractivo.
¿Hacen click pero una vez en el sitio, se alejan rápido? Puede ser que el anuncio prometa una cosa, pero la landing page les hable de otro tema.

La publicidad en Internet le permite hacer muchas cosas por usted mismo. Sin embargo, recuerde que en muchos casos profesionales tendrán una visión diferente y al contar con experiencia, podrán implementar tácticas más efectivas. No dude en ponerse en contacto con nosotros, ya que nos especializamos en Marketing en Internet, y podremos ayudarlo.




jueves, 9 de septiembre de 2010

Newsletters por email que sí funcionan

Los Newsletters electrónicos, enviados por email en forma regular son una poderosa herramienta de marketing. Sin embargo, se presentan algunos inconvenientes serios: cómo diferenciarlos, cómo generar interés, cómo convertirlos en ventas. En este artículo pensaremos cuál es la realidad y cómo mejorar la efectividad.


¡Enfrentémoslo!
Lo primero que debemos hacer es aceptar la realidad. Hay ciertas cosas que son ciertas en relación con los newsletters; y frente a eso debemos conocerlo y aceptarlo. Eso nos permitirá movernos con éxito en este ambiente complicado.

Los clientes reciben muchos newsletters
Usted sabe que esto porque USTED recibe demasiados emails. Inclusive, si usted es como yo, recibe muchos emails que no tiene tiempo de leer, aunque le gustaría hacerlo. Las listas son largas. Recibimos emails de los diarios, de las revistas, de tecnología, de los negocios, de amigos, de la competencia, y mucho, pero mucho SPAM. Sus clientes también reciben emails. Así que probablemente su newsletter será uno más entre otros.

Muchos no les interesan
Muchos de los emails y newsletters que sus clientes reciben no les interesan en absoluto. Es posible que incluso sus newsletters estén en esa lista. Usted debe preguntarse: ¿por qué mis clientes reciben los newsletters? ¿Porque son clientes? ¿Porque se suscribieron? Si usted practica, como es conveniente, marketing de permisos. ¿Sus clientes saben que los reciben solamente porque se suscribieron y dieron permiso? Conviene incluir un párrafo al final que indique esto, al lado de donde le da la opción de darse de baja.

No tienen tiempo de leer tanto
Así como reciben muchos emails y newsletters; algunos que sí le interesan no los leen por falta de tiempo. Recuerde, el tiempo siempre es un factor clave en las comunicaciones.

Algunas veces no les va a interesar tu newsletter
No importa el contenido. No importa lo valioso que sea. No importa cuánto trabajes. Muchas veces el cliente ni siquiera abrirá tu newsletter.


¿Y entonces? ¿Vale la pena?
Frente a este panorama tan negativo, ¿vale la pena seguir enviando newsletters regularmente? La respuesta es un enfático ¡sí!
¿Por qué? Piense simplemente en la otra opción. ¿Qué pasaría si usted no mantuviera un contacto cercano con sus clientes? ¿Cuánto tiempo pasaría hasta que ellos lo olviden por completo? Mantenerse en contacto es siempre valioso.


Cómo mejorar la efectividad
No alcanza con mantenerse en contacto, y enviar regularmente sus novedades. También puede hacer cosas para aumentar la efectividad.

Sea relevante
Relevante no significa decir cosas interesantes. Ser relevante significa decir cosas que le interesen a sus contactos y clientes. Seguramente este es el factor clave para mejorar la efectividad. Si piensa no tiene nada relevante para decir, probablemente necesite conocer mejor al segmento al que sirve.

Sea claro
Nada destruye la comunicación como la falta de claridad. Sea simple, directo y claro al comunicar. Siempre escriba lo más importante primero, simplificando el mensaje, y después explique lo que quiso decir.

Sea breve
Más arriba mencionamos la falta de tiempo que tienen sus clientes y contactos. Si el receptor del email, al abrirlo ve que es largo, no tendrá ganas de leerlo. En cambio, si ve algo breve, con párrafos cortos, títulos claros, resúmenes en las secciones clave, tendrá una razón más para mirar nuevamente el email y leer.

Escriba bien
Siempre escriba bien. Las comunicaciones electrónicas no ponen en suspenso las reglas del idioma. Si el email está mal escrito, con errores o poca claridad, no solamente comunicará falta de profesionalidad de parte de su empresa, sino que producirá una barrera adicional para la lectura del mensaje.

Siempre incluya un call to action
Un call to action es darle algo para hacer al que lee. Siempre tiene que encontrar una variedad de opciones: puede llamar por teléfono, enviar un email, hacer click para leer más en el web site de la empresa, reenviar el email a un amigo. La lista de posibilidades es extensa.

Mida, mida, mida
Siempre mida los resultados. Una vez que envió el mensaje, mida cuántas personas lo leyeron, cuántas personas lo reenviaron, cuántas personas hicieron click. Eso le permitirá aprender qué es más eficaz, qué les interesa a sus clientes y contactos, qué es menos valioso, qué debe repetir y qué no.

Nosotros sabemos cómo hacerlo. No dude en ponerse en contacto con nosotros para diseñar un plan adecuado de envíos de emails a sus clientes y contactos. Con una inversión baja, mejorará la fidelidad de sus clientes y aumentará sensiblemente su rentabilidad.

En un próximo artículo, vamos a analizar otros medios de mantenerse en contacto con los clientes, especialmente a través de las redes sociales.



jueves, 2 de septiembre de 2010

Para qué hacer un newsletter de Marketing

Esta es una pregunta que repetidamente se formula. ¿Para qué hacer eso? ¿Vale la pena? Creo que son preguntas válidas, que deben ser formuladas, y también respondidas. En este artículo vamos a pensar para qué sirve el email marketing y qué significa enviar un newsletter. Vamos a descubrir que hacerlo es más fácil y barato de lo que pensábamos, y que genera enormes resultados en términos de marketing y ventas.


Winston Churchill dijo: "Defenderemos nuestra isla, sea cual sea el costo, pelearemos en las playas, pelearemos en tierra firme, pelearemos en los campos y en las calles, pelearemos en las colinas; no nos rendiremos nunca. " Tratemos de imaginar el contexto. Las bombas caían sobre Londres. La Alemania de Hitler estaba invadiendo toda Europa. Las fronteras se desvanecían, y parecía que el mundo sería Alemán. Ahora Alemania estaba atacando la isla de Gran Bretaña, y por momentos parecía que sólo él se oponía a todo el poderío alemán. Frente a esta situación muestra una determinación asombrosa. Se pone firme frente al enemigo y empuja al pueblo a pelear hasta la victoria. Del mismo modo debemos actuar en nuestros negocios. Debemos tener la determinación de alcanzar el éxito, de pelear cada batalla de marketing en cada terreno, para lograr mejores resultados. Cita a Churchill porque el email marketing da buenos resultados solamente si uno lo ve como una táctica de marketing para usar a lo largo del tiempo.


Bajo costo mensual

¡Por fin una noticia buena! Vivimos una época donde los costos de marketing suben todo el tiempo. El email marketing se destacó en estos años como una herramienta de bajo costo que produce resultados elevados. Por esa razón es considerada la táctica con mejor ROI.


Contacto permanente

El email marketing, enviado en forma regular, asegura que su empresa está en contacto permanente con los clientes. Es posible que en muchas ocasiones los clientes no estén esperando su email o que no necesiten su producto. Sin embargo, al ser clientes, aceptarán sus emails, y cuando llegue el momento, el contacto permanente dará sus frutos.


Estar cerca

El email marketing le permite a su empresa estar cerca del cliente. Debemos hacer una diferencia entre el SPAM y el marketing basado en permisos. Si usted obtuvo el permiso del cliente para enviarle emails, ya sea que el cliente reacciona o no frente al email suyo, el solo hecho de recibirlo hará que su empresa permanezca cerca.


Oportunidad de segmentar

Usted puede segmentar su base de datos y enviar emails diferenciados según los diferentes perfiles. El email marketing de este modo es aún más potente. El uso inteligente de la información disponible, como las preferencias y los ciclos de compra, aumentan la respuesta de parte del cliente.


Es fácil hacer, pero difícil de continuar

Debemos aclarar que es fácil enviar un email a sus clientes. Pero es muy difícil mantenerlo a lo largo del tiempo. Y aquí es donde se abren las aguas entre los profesionales de los demás. Los profesionales saben que deben hacer algo permanente. Los que no son profesionales envían muchos emails al principio, y después de un tiempo dejan de hacerlo. Eso produce una imagen muy negativa en el cliente. El cliente debe "acostumbrarse" a recibir sus emails en forma regular y según pautas claras. Por esta razón mencionaba a Winston Churchill y su determinación de pelear hasta vencer. Después de algún tiempo se hará más difícil continuar, y ahí precisamente es cuando más importante es la perseverancia.


No dejes que te olviden

Si una empresa permite que sus clientes la olviden, es posible que en el futuro no logre que el cliente vuelva. Por eso es necesario actuar proactivamente y mantenerse en contacto. Winston Churchill también dijo: "Seguro estoy de esto: que sólo tienes que durar para conquistar." Y tenía razón. A veces la clave en marketing es continuar. No debemos subestimar el poder que tiene estar en contacto con el cliente.


En Dael Marketing nos especializamos en comunicaciones de Marketing. Podemos servirlo, diseñando, lanzando y evaluando sus campañas de email marketing, sus newsletters electrónicos y sus campañas de marketing viral.